Seguir em frente, enfrentando a falta de recursos e apoio para a maioria das organizações do terceiro setor, ainda é a única realidade possível. Com equipes enxutas, verbas escassas e demandas urgentes que não dão trégua, muitas ONGs pelo Brasil seguem operando no limite, presas a um ciclo em que falta tempo, dinheiro e estratégia para crescer. A realidade é a mesma para as ONGs que trabalham cotidianamente no enfrentamento do HIV em todo o país.
Em entrevista exclusiva à Agência de Notícias da Aids, a administradora e consultora Carla da Nóbrega descreve um cenário que acompanhou de perto em diferentes países da América Latina.“Eu via organizações tentando fazer tudo sem ter uma equipe dedicada à captação de recursos. O trabalho era feito de forma intuitiva, pelo diretor, pelo conselho, por quem estivesse disponível”, conta a administradora e consultora Carla da Nóbrega. “E o que eu mais ouvia era: não sabemos por onde começar.”
Foi desse cenário — comum no Brasil e em outros países da América Latina — que nasceu Captação descomplicada para pequenas organizações, livro de coautoria de Nóbrega com o engenheiro agrônomo Víctor Naranjo, seu colega de trabalho à época. Lançada pela Matrix Editora, a obra propõe uma virada de chave: sair do chamado “modo sobrevivência” e construir caminhos reais para a sustentabilidade financeira, mesmo em contextos de escassez.
“A ideia de que o recurso vem como consequência de um bom trabalho não é bem assim. Captar depende de estratégia, de técnica”, afirma a autora. Com mais de três décadas de experiência na área, ela reforça que o maior obstáculo nem sempre é a falta de dinheiro — mas a ausência de planejamento.
No livro, os autores enfrentam de forma direta os dilemas cotidianos das pequenas organizações: o desconforto em “pedir dinheiro”, a dependência de uma única fonte de recursos, a dificuldade de estruturar uma área de captação e o hábito de operar sempre no improviso. “O modo de sobrevivência é viver ‘da mão para a boca’, focado só na urgência. Sustentabilidade é o que traz paz para a organização”, resume Nóbrega.
Mais do que um manual técnico, a publicação aposta na mudança de mentalidade como ponto de partida. “O principal vício é trabalhar pelas urgências e não pela estratégia”, diz. Para ela, romper esse ciclo exige parar, planejar e entender que captar recursos não é um ato improvisado — é um processo estruturado, que envolve relacionamento, confiança e visão de longo prazo.
A seguir, na íntegra, a entrevista exclusiva em que Carla da Nóbrega detalha caminhos, desafios e soluções para transformar escassez em estratégia e fortalecer o terceiro setor.
Agência Aids: O livro parte de um dilema muito comum no terceiro setor: fazer muito com pouco. Como essa realidade chegou até você e motivou a escrita da obra?
Carla da Nóbrega: Eu estava trabalhando numa organização internacional, baseada na Costa Rica, na América Central, onde eu tinha o trabalho de acompanhar escritórios dessa organização em 14 países da América Latina. Essa realidade de “fazer muito com pouco” era uma questão que eu via enquanto fazia esse acompanhamento. Um dos meus trabalhos era fazer desenvolvimento de capacidades nessas organizações, para que elas pudessem realizar a captação de recursos no local e em países com uma situação econômica bem diferente daqui do Brasil, por exemplo: Honduras, Nicarágua, El Salvador, Guatemala. Essas organizações precisavam captar recursos e, muitas vezes, sem ter uma equipe dedicada à captação de recursos. O trabalho era realizado de forma intuitiva pelo diretor, pelo fundador, pelo Conselho. E aí eu senti essa necessidade de escrever um livro para esse público-alvo.
Existem muitos livros em língua inglesa, traduzidos, tanto para espanhol quanto para português, mas são livros que pressupõem que a organização tenha uma equipe de captação ou pelo menos um profissional captador de recursos. Não existiam livros destinados para organizações pequenas que não têm essa estrutura. Essa era uma lacuna. O Víctor Naranjo, coautor da obra, era o meu colega de trabalho lá na Costa Rica. A gente começou a conversar sobre essa necessidade de escrever um livro para esse porte de organizações, que não era contemplado na literatura existente. Foi assim que surgiu a ideia de fazer o livro.
O que você mais escutava das pequenas organizações que te fez perceber que esse livro precisava existir?
O que eu mais ouvia das organizações pequenas é que elas não sabiam por onde começar a captar recursos. Tinham essa impressão de que o dinheiro não chegava, os recursos não entravam e que a entrada dos recursos seria uma “consequência de um bom trabalho realizado”. Mas não é bem assim. Captar recursos depende de estratégia, de técnica.
Em que momento você entendeu que o problema da captação não era só falta de recurso, mas também de estratégia?
Eu sou captadora de recursos há 32 anos. Então, eu já trabalhei em várias organizações, de meio ambiente, saúde, educação, aqui no Brasil e no exterior. E desde muito cedo, na minha carreira, percebi que a estratégia é muito importante para você ter sucesso na captação de recursos. A questão é que as organizações pequenas ficam num dilema: não têm recursos para se estruturar e, sem estrutura, não conseguem ampliar seus recursos.
O título fala em “sair do modo sobrevivência”. O que caracteriza esse modo na prática?
O modo de sobrevivência é, como se diz naquele ditado popular, “você viver da mão para a boca”, né? Você só tem o recurso de curto prazo, para pagar as despesas que são emergentes. Você viver na urgência e não ter a sua sustentabilidade. A sustentabilidade financeira é o que traz paz para qualquer organização social. Isso significa ter mecanismos de captação de recursos que te sustentem no longo prazo. Muitas vezes, isso requer da organização se estruturar para criar, por exemplo, um fundo de reserva para poder passar por mudanças, crises econômicas, crises de conjuntura, problemas que podem acontecer. Então, o que a gente propõe no livro é que as organizações troquem o modo de sobrevivência para um modo sustentável.
Você fala muito em mudança de mentalidade. Qual é o principal “vício” que ainda trava a captação nas pequenas organizações?
A mudança de mentalidade vai nesse sentido de que o seu tamanho não vai te limitar a crescer. Essa mentalidade da organização pequena de pensar “eu não vou conseguir, eu tenho que apagar um incêndio por dia”, “eu trabalho aqui na urgência”. Nessa pesquisa do Instituto para o Desenvolvimento do Investimento Social (IDIS) que saiu, falando que 66% das organizações têm como maior preocupação a sustentabilidade financeira, também saiu que a maioria dos líderes de organizações sociais no Brasil dedicam mais tempo no operacional e nas urgências do dia a dia do que na estratégia da organização. Então, essa mudança de mentalidade é você realmente respirar, dar um passo para trás e começar a planejar e trabalhar estrategicamente para conseguir os recursos que você precisa para a sua causa, para a sua organização. Acho que o principal vício que trava a captação das pequenas organizações é, ainda, essa mentalidade, esse sentido de trabalhar pelas urgências mais do que pelas estratégias.
Existe ainda um certo desconforto em “pedir dinheiro”. De onde vem isso e como superar?
O desconforto de pedir dinheiro é uma coisa comum em várias culturas, né? Existe certo tabu em relação ao dinheiro. A gente não costuma dizer quanto a gente ganha, também as outras pessoas não perguntam. E esse tabu em pedir dinheiro também passa muito pela vergonha de você estar falando com pessoas, às vezes até as pessoas do seu círculo, para solicitar dinheiro, ainda que seja por uma boa causa, você tem receio de ficar malvisto, de perder amigos. Esse tabu existe aqui no Brasil e em várias partes do mundo.
E como superar? Eu acho que uma das formas de superar isso é você entender que você não está pedindo para você. Você está pedindo para os beneficiários da sua causa, da sua organização. Quer sejam animais, meio ambiente e, principalmente, pessoas. Você não está se beneficiando pessoalmente com o dinheiro que você está pedindo. Você está levando essa voz para outras pessoas. Outra coisa que ajuda bastante é você conhecer bem para quem você está pedindo dinheiro, para você trabalhar a argumentação com algo que faça sentido para essa pessoa. A pesquisa anterior sobre a pessoa a quem você vai pedir o dinheiro é muito importante para que você também tenha mais segurança nesse momento.
Profissionalizar a captação parece algo distante da realidade de equipes pequenas. Por onde começar sem se perder?
Quando você decidir ir pela profissionalização, ou seja, contratar um captador de recursos ou montar um departamento de captação de recursos, um caminho pode ser montar um projeto específico para isso e captar recursos para a estruturação da área de captação de recursos. São poucos exemplos, mas existem até fundações que apoiam esse tipo de iniciativa. Ou grandes doadores, que são pessoas físicas que estão próximas da sua organização, que têm um certo poder aquisitivo, que talvez até que já doam para projetos na sua organização. É preciso pedir para que esse grande doador financie essa estruturação. É um caminho interessante para que as organizações pequenas consigam se profissionalizar.
Para uma ONG que nunca estruturou captação, qual seria o primeiro passo mais urgente e possível?
Sem dúvida, o primeiro passo mais urgente e possível é fazer um plano de captação de recursos. É começar por um planejamento, ou seja, saber para o que você quer captar, quanto você precisa e onde você vai pedir. Esse é o primeiro passo.
O livro traz o conceito de diversificação de fontes. Na prática, o que acontece com quem depende de uma única fonte?
O livro sugere a importância de uma organização diversificar as fontes de recursos, porque quando uma organização está dependente de uma única fonte, ela fica à mercê de intempéries. Ou seja, se vem uma crise econômica, se o seu financiador, por exemplo, é uma empresa que fecha, ou se é uma pessoa física que banca a sua organização e, de repente, ela tem algum problema de saúde ou vem a falecer… pode botar em risco toda a sua organização. Esse é um princípio fundamental da captação de recursos, como diz o ditado: nunca colocar todos os ovos numa mesma cesta.
Vocês destacam que o ciclo do doador não termina na doação. Por que tantas organizações ainda negligenciam essa etapa?
O ciclo do doador não termina na doação, porque você tem a responsabilidade de continuar informando o doador sobre o que foi feito com o dinheiro dele, cultivar o doador para que ele renove depois a sua doação. Muitas organizações ainda negligenciam essa etapa porque a gente tem o hábito de estar sempre buscando dinheiro. E buscando o dinheiro novo, olhando para fora. E, às vezes, a gente descuida de quem já é o nosso parceiro. É um afã de bolar estratégias para sempre estar trazendo gente nova e acabar esquecendo de cuidar de quem já é um apoiador. Eu não acho que seja uma atitude deliberada das organizações, acredito que seja apenas um descuido de não preservar quem já está do seu lado. De não alimentar essas relações, fortalecendo esses relacionamentos. No entanto, está comprovado que renovar uma doação sai muito mais barato de que conseguir uma nova.
O que transforma um doador pontual em alguém que permanece apoiando uma causa?
O doador pontual que permanece apoiando uma causa é aquele doador que segue sendo cultivado, sempre. Que é convidado para participar das atividades da organização, que recebe informativos, que recebe um agradecimento, que se sente valorizado. Que está vendo que o dinheiro dele está sendo bem investido, que conhece o impacto da organização e a organização comunica bem a relação entre a doação e o impacto. Todos esses cuidados de relacionamento com um doador, mesmo que ele seja pontual, é um primeiro passo para que ele permaneça apoiando a causa.
Na sua experiência, o que pesa mais: causa, confiança ou relacionamento?
É muito difícil responder o que pesa mais. Causa, confiança e relacionamento são importantíssimos na captação de recursos. A causa é o coração da organização, o que motiva o doador a contribuir. Confiança passa pela transparência, por você ser uma organização idônea, que está usando bem o recurso doado. E o relacionamento é fundamental porque as pessoas doam para pessoas. Isso está no nosso livro: o estabelecimento de relacionamentos pessoais com os doadores, mesmo virtualmente, é muito importante. Nenhuma das três são coisas que você pode abrir mão na captação de recursos.
Muitas organizações só se comunicam quando precisam captar. Qual o impacto disso?
O impacto imediato é que não vão ter um resultado muito bom, porque é muito importante manter um canal da organização aberto com os doadores e com a sociedade em geral. Até porque para você conseguir novos doadores, eles têm que conhecer a sua organização. E esse é um trabalho de formiguinha, não é uma coisa que é feita em uma campanha só. Ser uma organização lembrada em todos os momentos já é meio caminho andado quando você vai captar recursos.
Como construir uma comunicação que engaje sem parecer apelativa ou emergencial o tempo todo?
Eu acho que é necessário fazer um plano de comunicação. Da mesma forma que é necessário fazer um plano de captação, é muito importante fazer um planejamento de comunicação, no qual você define a narrativa, a persona, a identidade visual e como vai ser a forma que você vai se comunicar com seus públicos, definir quem são os seus públicos e tudo que engloba um plano de captação. Eu acho que aí você vai estar construindo uma comunicação que engaja, sem parecer apelativa ou emergencial o tempo todo.
Em um cenário de escassez, como lidar com dilemas éticos na hora de aceitar ou recusar recursos?
Essa é uma pergunta importante. Em algumas situações, as organizações pequenas ficam em verdadeiros dilemas éticos sobre aceitar ou não doações, às vezes de doadores um pouco controversos. A melhor forma de lidar é criar uma política de aceitação de doações. Pode ser um documento breve, onde você deixa claro para toda a organização de quem você aceita e de quem você não aceita doações. Em alguns casos mais polêmicos, até criar um protocolo de levar esses casos para serem analisados em instâncias superiores como, por exemplo, o Conselho da organização. Acho que isso é um cuidado muito importante. Nesses tempos de redes sociais, é preciso ter cuidado redobrado com a imagem da organização. E se associar com doadores que não tenham relação com a sua causa ou com seus princípios éticos não é uma boa estratégia para a organização, em termos de sustentabilidade de longo prazo. Hoje existe essa política de “cancelamento” nas redes sociais, então é bem importante a organização estar preparada para evitar e mitigar esse tipo de situação.
Qual é o papel de conselhos, voluntários e lideranças na captação — e por que isso ainda é subutilizado?
O papel deles é fundamental na captação. A captação de recursos é um trabalho de todos dentro da organização e, principalmente, das redes de apoio. Se a organização é pequena, mais ainda, ela realmente precisa do apoio dos voluntários para captar.
Por que isso ainda é subutilizado? Penso que pode ser um tema cultural. A gente não costuma, por exemplo, comunicar a nossa expectativa quando a gente convida um conselheiro para a organização. Diferentemente do que acontece nos Estados Unidos, onde os conselheiros recebem uma documentação, na qual está muito explícito que existe a expectativa de que ele doe e capte recursos para a organização, aqui no Brasil não temos esse hábito, esse costume.
Eu já vi também organizações dizerem sobre o conselheiro ser uma sumidade e apenas o nome da pessoa constar no Conselho, isso trará mais respeitabilidade. Só que isso não vira recursos necessariamente. Então, acho que isso não exime esse conselheiro de estar tanto doando quanto captando recursos para a organização. No entanto, a gente não deixa essa expectativa clara para as pessoas que convidamos para nossos Conselhos.
O contexto atual tem mais oportunidades ou mais desafios para captar recursos no Brasil?
Penso que o contexto atual traz mais desafios para captar recursos no Brasil. Eu tenho visto que as empresas têm feito um movimento muito grande na busca de projetos incentivados, ou seja, para apoiar os projetos que tenham incentivos fiscais.
E, principalmente as organizações pequenas, muitas não têm acesso aos editais, à aprovação em leis de incentivo. Dependendo de qual é a causa, ela nem entra nas leis de incentivo.
Então, percebo que existe essa tendência, de uns anos para cá, de diminuir a verba das empresas que antigamente eram destinadas a doações a organizações sociais. Antes, existia uma linha de “responsabilidade social corporativa”, que eram doações feitas de verba direta, não eram incentivadas. E, hoje em dia, o volume dos recursos até aumentou, mas para projetos incentivados que excluem as organizações pequenas desse ecossistema de doação.
O que mudou nos últimos anos na relação entre organizações e financiadores?
Percebo que existe uma exigência bem maior atualmente, por parte dos financiadores, em verem os resultados de impacto social. Eles querem ver realmente o que as organizações estão mudando no campo com seus projetos. Os financiadores, tanto pessoa física quanto empresas ou governos, estão bem mais criteriosos em relação a ver os resultados do investimento deles de recursos ou de doação. Acho que esse é um ponto principal. E as organizações de qualquer porte precisam se organizar para conseguirem medir e comunicar esse impacto, tanto para os doadores quanto para a sociedade em geral.
Qual foi o aprendizado mais inesperado que a captação de recursos te trouxe?
O aprendizado mais inesperado que a captação de recursos me trouxe é de que a captação de recursos é um trabalho coletivo. Ela não é função única e exclusivamente de um captador de recursos ou de um departamento de captação de recursos. Ao contrário, ela passa por todas as pessoas dentro da organização: da pessoa que abre o portão, da pessoa que faz a limpeza ou que serve a merenda, até o presidente do Conselho, até aquele coordenador de programa que está lá na ponta. Todo mundo precisa ter essa mentalidade de que a organização inteira deve estar movida com o objetivo de realizar o seu trabalho, seu impacto social, mas também captar recursos. Porque os recursos são essenciais para tudo. Para pagar o salário, para pagar as despesas institucionais, a luz, a água, o telefone. E, é claro, para o que mais interessa que é a prestação de serviço, o atendimento aos beneficiários, as políticas públicas a serem implementadas. Tudo isso precisa de recursos para acontecer. Então tem que ser um trabalho que envolva todo mundo dentro da organização.
Se você pudesse dar um único conselho para quem está hoje à frente de uma pequena ONG, qual seria?
Apesar de apagar um incêndio por dia, você pode fazer um bom plano, você pode se estruturar e você pode captar recursos. Trabalhe para, em algum momento, conseguir se profissionalizar nessa atividade. É muito importante para poder crescer, para conseguir ter uma sustentabilidade de longo prazo. Busque pela profissionalização na captação de recursos.
Talita Martins (talita@agenciaaids.com.br)
Serviço
Captação descomplicada para pequenas organizações – Estratégias para lidar com orçamentos limitados
Autoria: Carla da Nóbrega e Víctor Naranjo
Editora: Matrix Editora
Páginas: 112 | Preço: R$ 40,00
Onde encontrar:
Matrix Editora ou na Amazon
